コロナ禍によって、多くの企業で導入されたリモートワーク。

このワークスタイルが長引くにつれ、社内だけでなく、外部との各種コミュニケーションもオンラインで行うのが一般化しつつあります。

その1つが｢営業活動｣。

足繫く訪問して成約につなげるやり方から、オンラインによる商談へとシフトしたことに、戸惑っているセールスパーソンは少なくないのではないでしょうか？

今回は、オンラインによるビジネスの基本から応用までを網羅した書籍『オンラインで伝える力』（ポプラ社）より、オンライン営業を成功に導くコツを紹介します。

オンラインで伝える力

1,568円

面談前の準備は念入りに

著者である、話し方教室の株式会社KEE’S代表取締役社長・野村絵理奈さんは、オンライン営業のメリットの1つに｢アポ取りは対面よりもハードルが低い｣点を挙げます。

そのため、決裁権を持つ役職者クラスにも比較的アプローチしやすいのですが、向こうがメリットを感じてくれなければ、最初の面談の機会も生まれません。

この点で大事なのが、相手にとって｢いかに有益であるかをきちんと伝えること｣。つまり、何が相手に有益な情報かを、あらかじめ把握しておくことが必要になります。

そして、アポが取れたら、次のステップは初対面での印象づけ。

好印象を与えて次につなげるには、｢入室前の事前準備を万全にする｣ことが不可欠だと、野村さんは力説。

具体的には、以下のチェックポイントを押さえておくことが肝要だそうです。

□ 身だしなみ、髪型、アクセサリーはオンラインにふさわしいか（ノイズになるものはカットできているか）

□ 明るく映っているか（逆光になっていないか、部屋が暗くないか、明るさが足りない場合は卓上ライトなどを使用）

□ 印象の良い声が届けられるか（有線イヤホンで、事前にサウンドチェックする）

□ 背景が乱雑になっていないか（大事な商談などでは背景はシンプルに。背景を使う場合、社名ロゴなどのビジネスにふさわしいものであればOK）

□ PCカメラと自分の目線は合っているか（上目遣い、上から見下ろす目線になっていないか、ノートPCの場合は下に本など入れて高さ調節）

□ 必要な資料は揃っているか、共有できる状態になっているか

（本書163～164ページより）

各項目の詳しいアドバイスは本書に譲りますが、対面営業では考える必要のなかった事柄が、意外と大きな影響を及ぼします。

勝負は、パソコンのカメラのスイッチを入れる前から始まっているものと心しておきましょう。

相手の情報をしっかり把握する

野村さんは、初対面で信頼関係を築くために必要なことの1つに、｢相互に名前や役職、部署などをきちんと把握｣することを挙げます。

それには、オンライン名刺交換のツールを活用するのがベストで、それができない場合は、｢自分の部署、担当、立場を最初に明確に紹介したうえで、相手についての同レベルの情報を聞き出してください｣と、アドバイスします。

さらに、どのようなプロジェクトにどんな立場で関わっているかなど、相手の業務内容を詳しく確認することも忘れずに。

この点に限らず、ヒアリングにあたっては、抽象的な質問よりもできるだけ具体的な質問をすることが大事。

オンラインでは、対面よりも集中力の持続時間が短いこともあり、1回の商談時間は対面よりも短く設定されるものです。ポイントを絞り効率的にヒアリングを進めていくようにします。

また、｢最終的に、サービスを理解し、共感し、あなたから買いたいと言ってもらえるまでには、少なくとも4～5回のコンタクトが必要だと考えてください｣と、野村さん。

相手から｢小さなYES｣を引き出す

自社の製品・サービスに絶対の自信があるのに、どうも相手の反応がにぶい。

こんなときは、焦って畳みかけるような営業トークをしがちに…もちろんこれは、逆効果に終わることが多いやり方です。

心がけるべきは、｢焦らず小さなYESを積み重ねていく｣ことだと野村さんは述べます。

小さなYESとは、お客様がこちら側の質問に対し、ポジティブな答えを返すことです。

例えば｢このようなサービスを導入するのは初めてでしょうか？｣、｢〇〇の課題を感じていらっしゃるのですね？｣、｢今の数字を〇〇まで上げたいとお考えですか｣などの質問を繰り返すことにより、お客様の中で、サービスや商品を買う気持ち、〈YES〉を高めていくことができます。

（本書168ページより）

また、相手の要望・コメントに対し、｢共感・同意の意思を具体的に言葉で表すことも大切｣だとも。

ここで注意したいのは、オンラインでは音声が聞き取りにくく、表情も伝わりにくくなるという点です。

そこで、対面時よりも意識して口を大きく開けてゆっくり丁寧に発音し、うなずく時はゆっくり深くうなずきます。

ただし、あいづちの言葉は、｢対面よりも少なくする｣のがポイントだそう。音声のギャップで相手の言葉と被ると、お互いにストレスになるからです。

よって、あいづちの回数は少なめに、一拍おいてから打つようにします。

野村さんは、オンライン商談であっても、商品・サービスとともに｢あなた自身を魅力的｣に見せる必要性は変わらないと言います。

オンラインにはオンライン特有の課題やマナーがあり、それらをおろそかにしては、あなたの魅力は相手に伝わりません。

そのあたりを踏まえて対応するための一助として、本書は役立つことでしょう。

オンラインで伝える力

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Image: ImYanis/Shutterstock.com

Source: ポプラ社